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Ouest-France : Avec le confinement, les ventes par réunion accélèrent leur mutation !


Article paru dans Ouest-France le 28 avril 2020

Avec le confinement, les ventes par réunion accélèrent leur mutation

La vente à domicile, dont le contact humain est l’essence même du métier, a subi de plein fouet le confinement et les mesures de distanciation physique. Mais le secteur s’adapte. Et les changements devraient s’inscrire dans la durée.

Entre le 15 mars et le 31 mars, on a pratiquement perdu 70 % du chiffre d’affaires, commente Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe. Du jour au lendemain, on ne savait plus du tout comment s’organiser. Une situation anxiogène pour les sociétés, qui de la vente en face-à-face pour l’amélioration de l’habitat aux réunions de présentations de produits ménagers, réalisent plus de 4,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires. Anxiogène aussi pour les quelque 60 000 personnes qu’elles emploient dans leurs sièges et sur les sites de production. Et pour les 700 000 distributeurs de ces marques qui exercent dans toute la France.

Ces vendeurs oubliés

40 % d’entre eux sont à temps complet. Les 60 % restant tirent de cette activité un complément de revenus allant de 100 à 500 € ou bien un véritable deuxième salaire, souvent plus important que ce que leur rapporte leur emploi salarié classique.

Nos conseillères étaient extrêmement inquiètes, car pour certaines ce sont des revenus récurrents et elles peuvent avoir mis en place des crédits, confirme Christian Le Mintier, fondateur de l’entreprise Éléonore Déco (plus de 400 vendeurs), dont le siège est à Vannes et qui commercialise de la peinture. Il y a eu de véritables angoissesMême quand c’est un complément, cela reste 500 ou 600 € qu’elles n’ont plus, appuie Monique Duchêne, présidente de la marque de thés Astheya, dont le siège est au sud de Nantes (315 conseillères). Et c’est encore plus difficile à vivre si le conjoint est au chômage partiel avec 85 % de son salaire.

Des inquiétudes d’autant plus grandes que dans un premier temps, les 450 000 personnes sous le statut particulier de Vendeur à domicile indépendant (VDI) avaient été oubliées par le gouvernement. Même lorsqu’elles entraient dans les critères fixés (avoir notamment perdu plus de 50 % de leur chiffre d’affaires), elles n’avaient pas accès aux aides du fonds de solidarité. Après une mobilisation de la fédération, l’oubli est désormais réparé. Bon nombre de VDI vont être indemnisés, d’une centaine d’euros jusqu’à 1 500 €. Nous sommes heureux car nous avons été entendus, se félicite Jacques Cosnefroy.

Livrer sans risque

Passé le moment de désarroi et rassuré, le secteur s’est vite adapté. Et depuis le début du mois d’avril, les entreprises se réorganisent, avec le développement de plateformes de commande en ligne notamment pour tous les articles récurrents (cosmétiques, produits ménagers ou alimentaires par exemple). Mais aussi par le biais d’une politique spécifique de livraison, directement au domicile des clients via La Poste ou d’autres transporteurs. Reste que ces dispositifs posent des problèmes car les entreprises ne sont pas dimensionnées pour fournir autant de colis. Et bien sûr d’importants surcoûts qui mettent en péril le business model. On aimerait pouvoir revenir au système d’avant avec des regroupements de commande. On va beaucoup plus vite et c’est la distributrice qui fait le dernier kilomètre, explique Christian Le Mintier. Le secteur demande donc un texte officiel clair à présenter aux forces de l’ordre pour permettre aux distributeurs de livrer leurs clients, dans le respect des règles de distanciation… Et sans crainte d’une amende.

Présentations devant 450 personnes

Les vendeurs eux aussi s’adaptent et misent sur les démonstrations en visioconférences. L’une de nos conseillères fait des Facebook Live et a lancé sa chaîne YouTube, se félicite le dirigeant d’Éléonore Déco. Elle réalise des présentations avec 450 personnes qui la suivent dans toute la France. Elle nous dit qu’elle n’a jamais fait des chiffres pareils. D’autant que confinés chez eux, les Français ont envie d’améliorer leur intérieur. Ils retrouvent aussi certains plaisirs comme celui de cuisiner. Les clientes indiquent les boîtes de thé qu’elles ont dans leur placard et les conseillères proposent des recettes à faire avec les enfants, précise Monique Duchêne.

De nouvelles habitudes qui pourraient s’inscrire dans la durée. Cela fait deux ans que nous expliquons que le numérique va prendre de l’ampleur et qu’il faudrait y passer. Mais ce n’était pas très suivi, ajoute Christian Le Mintier. Du jour au lendemain, personne n’a eu le choix. Nos conseillères ont très vite pris le train en route. Cela va changer la donne, profondément. On a toujours besoin de se rencontrer, c’est indispensable. Mais quand un pot de peinture est vide, faut-il vraiment assister à nouveau à une réunion pour racheter celui qui manque ?

Repenser le statut

Si l’omnicanal est l’avenir, les personnes sous statut VDI ont aujourd’hui l’obligation légale de rencontrer leurs clients à domicile. Des discussions étaient déjà en cours avec le gouvernement pour le réformer. Compte tenu de la situation exceptionnelle et du fait que les VDI doivent pouvoir subvenir à leurs besoins, je pense que l’État sera très ouvert à ce que nous utilisions tous les moyens possibles en respectant le confinement, commente Jacques Cosnefroy de la Fédération de la vente directe. C’est peut-être ce qui nous permettra demain de faire évoluer les conditions d’utilisation de ce statut. Nous vivrons sans doute différemment après ça, et les entreprises doivent s’adapter.

Aujourd’hui, ces échanges numériques permettent aux conseillers de maintenir une partie de leurs revenus, mais surtout de garder du lien pour penser à l’après. Peu importe ce que l’avenir réserve, le fondement même de la vente à domicile restera le contact humain. On sent qu’il y aura plaisir à se retrouver, se réjouit Monique Duchêne. On n’a jamais eu autant besoin de lien physique. Notre métier a tout son sens. Même s’il est malmené aujourd’hui, demain il en sortira grandi.

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